Cum arată un sistem simplu de vânzare a cunoașterii tale

Știi deja sau ar trebui să știi câteva lucuri importante despre vânzarea cunoașterii tale cu ajutorul produselor digitale:

1. că e important să-ți vinzi cunoașterea
2. cum te ajută scrisul să-ți vinzi cunoașterea
3. ce atitudine trebuie să ai pentru a-ți vinde cunoașterea

E timpul să știi cum arată un sistem simplu de vânzare online a cunoașterii tale.

Voi folosi ca exemplu sistemul prin care de ani buni îmi vând propria cunoașterea în diverse domenii.

Aici intră atât uneltele concrete pe care le folosesc, dar și strategia din spatele folosirii acestor unelte. De asta l-am numit sistem - pentru că este vorba de componente care lucrează împreună pentru un scop clar - vânzarea online a cunoașterii tale.

Conținutul care vinde pentru tine

Dacă ai o adresă de email, probabil c-ai primit deja mii de mesaje de la diverși comercianți care încearcă să-ți vândă ceva.

De obicei, e vorba de tot felul de oferte.

De la pizza la servicii de webdesign, de la excursii la servicii de pompe funebre, probabil că le-ai văzut pe toate.

Acești vânzători fac ceva bine și ceva tare prost.

Ceea ce fac bine este că se mișcă și-ncearcă să vândă.

Ceea ce fac prost este că vând prost.

Majoritatea au nevoie de liste cu multe mii sau zeci de mii de email-uri ca să reușească să vândă ceva cât de cât mulțumitor. Raportat la mărimea listelor de email-uri pe care unii le au sau chiar le cumpără, vânzările lor sunt insignifiante.

Pur și simplu, merg în orb și speră să nimerească oameni care să le dorească produsele sau serviciile.

Soarta multora dintre ei este și mai tristă de vreme ce ofertele lor sunt aproape mereu bazate pe un atu nesigur pentru afacerea lor - un preț cât mai mic.

Închipuie-ți că te vezi cu mine pentru prima dată. Ne întâlnim la petrecerea unui prieten comun. Facem cunoștință și brusc eu îți spun că vând vopsea lavabilă.

Nu doar că-ți spun că vând vopsea lavabilă, dar te asigur că vopseaua mea e cea mai ieftină și te îndemn să cumperi de la mine.

Repet, n-am vorbit niciodată până în acel moment.

Știi doar că mă cheamă Ștefan, că vând vopsea lavabilă și că produsul meu ar fi, după cum afirm eu, mai ieftin decât al oricărui alt vânzător de vopsea.

Acum, întrebarea este, cumperi vopsea de la mine?

Cu excepția situației în care chiar ai nevoie în acel moment de vopsea lavabilă și ești foarte strâmtorat cu banii, aproape sigur nu vei cumpăra.

În primul rând, nimănui nu-i place să facă cunoștință cu oameni care se reped asupra lor să le vândă ceva imediat sub pretextul că prețul lor este cel mai mic posibil.

Ei, genul acesta de abordare o au majoritatea celor care vând ceva în mediul online. Una este să fii eMag, să ai un nume, să știe toată lumea că vinzi diverse produse și alta este să te cheme George și să speri că vei vinde ceva deși nimeni nu te cunoaște.

Prin urmare, în loc să te repezi să vinzi ceea ce ai de vândut imediat după ce cineva face cunoștință cu tine (adică intră pe site-ul), poți face altceva.

Poți să dezvolți o relație cu vizitatorul site-ului tău.

Din experiența studiilor care măsoară profitabilitatea diverselor canale de marketing online, email marketing-ul și content marketing-ul sunt cele mai eficiente forme de vânzare.

Mult, mult mai profitabile decât social media.

Nu la fel de cool, nu la fel de strălucitoare, nu la fel de moderne, doar mult mai profitabile.

În concluzie, dacă te întâlnești cu mine la petrecerea unui prieten comun, aș face cunoștință cu tine. Ți-aș spune cu ce mă ocup, dar n-aș încerca imediat să-ți vând vopseaua mea lavabilă.

În schimb, poate ți-aș povesti o întâmplare amuzantă din experiența mea ca vânzător de vopsea lavabilă.

Apoi, ți-aș povesti despre diversele tipuri de vopsele și despre substanțele chimice periculoase care se regăsesc în multe dintre acestea fără să intru în prea multe chestiuni tehnice.

Apoi, aș glumi serios iar cu tine povestindu-ți cum am participat la o licitație publică și cum oferta mea de vopsea n-a fost suficientă pentru cei care organizau licitația pentru simplu fapt că pe ei nu-i interesa calitatea vopselei, ci doar cel mai mic preț.

Nu conta faptul că vopseaua respectivă urma să fie folosită pentru a vopsi pereții unei școli, genul acela de clădire populată cu copii care inhalau substanțele toxice din vopselele ieftine.

În fine, la final, ți-aș spune că dacă ai nevoie de ajutor pentru vreun proiect de vopsire - revopsire a cine știe cărei suprafețe, mi-ar plăcea să te ajut, să-ți fac recomandări și să-ți vând o vopsea de bună calitate și sigură pentru sănătatea celor din jur.

Cum ți-as spune toate acestea dacă nu ne-am vedea la o petrecere față-n față?

Prin textele unui site / blog și prin email-urile pe care ți le-aș trimite după ce te-ai abona.

Adică prin content marketing și email marketing.

Uneltele necesare ca să-ți vinzi online cunoașterea

La ora actuală, există o grămadă de unelte care te pot ajuta să duci cunoașterea ta în fața celor care sunt interesați să o consume.

Totuși, dacă ar fi să reduc totul la strictul necesar aș spune că te poți descurca excelent cu următoarele:

• un site / blog
• un procesator de plăți online
• un serviciu de email marketing

Dincolo de acestea, există o grămadă de alte unelte care pot îmbunătăți întregul proces de vânzare, dar oricât de importante ar fi, niciunul nu este absolut necesar.

Sigur, inclusiv dintre acestea 3 mai poți elimina unul, dar ai transforma minimalismul în ceva mult prea chel pentru nevoile tale reale.

Dacă ai vrea astăzi să treci la treabă, recomandările mele pentru fiecare unealtă în parte ar fi una dintre următoarele variante:

Site / blog: WordPress (varianta self hosted - wordpress.org), Ghost (varianta hosted - ghost.org), Substack.

Procesator de plăți online: Stripe, Braintee, MobilPay (serviciu local).

Serviciu de email marketing: ConvertKit, Drip, MailerLite, ActiveCampaign.

Cum îți lansezi cu succes produsele

Îți spuneam că de-a lungul ultimilor ani, am lansat prin intermediul diverselor mele site-uri mai multe produse digitale.

Unele dintre aceste au avut un succes spectaculos, altele au avut un succes obișnuit din punct de vedere financiar.

Ce-ți pot spune însă cu siguranță este că după un timp n-am mai fost surprins de rezultate.

Am început să știu în mare cât de atractiv va fi produsul pe care-l voi lansa.

Cum e posibil asta?

Simplu.

Știu ce produse fac, știu ce piață există pentru aceste produse, știu ce să fac pentru a oferi fiecărui produs cel mai bun marketing pe care-l pot oferi.

Ceea ce știu eu, vei ști și tu dacă vei aplica informațiile pe care ți le ofer.

În continuare, îți voi prezenta schema completă a lansării unui produs. Ce strategie aplic eu atunci când îmi scot la vânzare cunoașterea sub forma de ghiduri, ebook-uri, cursuri etc.

1. Blogul / Site-ul - totul începe cu conținutul de pe site. Textele de acolo confirmă faptul că mă pricep la lucrurile despre care scriu și au rolul de-a-mi pre-vinde cunoașterea către cei care-mi vizitează site-ul. De asemenea, site-ul este cel care convinge vizitatorii să devină abonați.

2. Lista de abonați - abonații sunt cei mai buni clienți ai mei, prin urmare am grijă să-mi formez o listă cât mai bogată, dar curată. Le trimit periodic conținut folositor pentru ei și care-mi întăresc astfel statutul de specialist în domeniile despre care scriu. O mare parte din vânzare o realizează aceste email-uri.

3. Planul produslui - scriu în detaliu despre ce va fi produsul pe care urmează să-l vând. Cum se va numi, ce beneficii va oferi, ce structură concretă va avea (capitole, secțiuni etc.) Pe baza planului voi scrie ulterior pagina de prezentare a acestuia și abia apoi trec la crearea produsului în sine.

4. Landing page-ul - pagina de prezentare a produsului o scriu întotdeauna înainte de-a crea produsul în sine, dar după ce am planul acestuia. În felul acesta, știu sigur că nu fac promisiuni în plus față de ceea ce urmează să ofer și-mi vine mai ușor să creez ceea ce promit în prezentare.

5. Realizarea produslui - scriu, scriu, scriu. Iau planul produsului cu tot ce intenționez să ofer și încep efectiv să scriu fiecare capitol, să detaliez fiecare amănunt pe care-l consider folositor celor care vor citi. Ce iese la final este un produs brut, un prim draft pe care încep să-l editez pentru ca lucrurile să fie logice și ușor de înțeles

6. Email-urile care vând - abonații primesc mail-uri care promovează produsul pe care intenționez să-l vând. Nu e vorba de simple anunțuri de genul “ia acum produsul cutare”, ci e vorba de email-uri care conțin măcar un pont folositor celor care-l citesc. Am grijă ca abonații mei să aibă ceva de câștigat inclusiv de pe urma email-urilor de tip anunț. Scriu ceva amuzant, scriu ceva folositor, scriu ceva care să atragă. Scriu folosind propria mea strategie de email marketing.

7. Lansarea pentru abonați - întotdeauna ofer produsul meu la un preț preferențial abonaților. Asta înseamnă că, pentru o perioadă de câteva zile, aceștia vor putea cumpăra produsul în cauză la un preț mai mic decât cel la care va fi vândut ulterior.

8. Lansarea pentru toată lumea - populez site-ul / blogul cu link-uri spre pagina de prezentare a produsului, eventual scriu și o postare separată legată de lansarea acestuia. Lansarea publică înseamnă și un preț mai mare decât prețul la care au avut acces abonații. Din acel moment, prețul produsului poate doar să crească, niciodată să scadă. Cel puțin așa s-a întâmplat în toți acești ani.

9. Modificările necesare - după lansare, descoperi aproape întotdeauna că ai făcut mici erori în diverse arii. Pot fi erori de scriere, pot fi chiar erori care fac mai greu de înțeles ceea ce ai vrut să spui. Ideea este că nu mă chinui să lansez produse perfecte, ci doar să ofer lucruri valoroase care să-și merite cu prisosință prețurile.

10. Vânzarea ulterioară - zilele lansării nu este singurul efort de marketing pe care trebuie să-l faci. Produsul tău trebuie vândut iar și iar prin intermediul textelor de pe site și prin intermediul mail-urilor pe care le trimiți abonaților. Ceea ce trebuie să faci este să oferi conținut folositor pentru cei care te citesc și vei putea lejer să-ți vinzi concomitent cunoașterea sub forma produselor tale.

În general, aleg ziua de miercuri ca zi de lansare.

De ce?

Sunt mai mulți factori.

Unii obiectivi - ex. un studiu care spune că miercurea ar fi ziua în care se deschid cele mai multe mail-uri, alții subiectivi - ex. un fel de tradiție cu care m-am obișnuit.

Mă asigur că n-am nimic altceva de făcut pentru a putea să răspund oricărei întrebări care ar putea veni din partea celor interesați de produsul meu.

De obicei, dau mail-ul care anunță lansarea pentru abonați undeva în cursul dimineții. Urmează alte 3-4 mail-uri de-a lungula acelei zile, la interval de câteva ore. Aceste mail-uri nu sunt simple anunțuri, ci mail-uri care vorbesc despre problemele pe care produsul le rezolvă.

Chiar dacă abonații nu cumpără acel produs, simpla citire a mail-urilor respective este un câștig pentru ei.

Zilele următoare continui să dau câte 3-4-5-6 mail-uri / zi în care accentul este pus pe infiormare / distrare sau pe un amestec între cele două în funcție de nișa pentru care scriu. În fiecare dintre aceste email-uri vând și îndemn la cumpărarea produsului la final.

În ultimii ani, campania inițială de lansare a unui produs a durat cam 10 zile de-a lungul cărora prețul inițial a crescut continuu până a ajuns la prețul cu care vând produsul pentru neabonați.

Care este rezultatul?

Unul care mă face să repet iar și iar întreaga operațiune de mai bine de 15 ani.

Apropo, dacă vrei întreaga metodă din spatele vânzărilor mele prin email marketing, ia-ți acum ghidul meu:

Un mail pe zi - Cum să vinzi prin Email Marketing